Boek een demo

Case - Zorgkiezer

Versoepelde Lead Generatie

Case

Zorgkiezer

ZorgKiezer is de grootste onafhankelijke zorgvergelijker van Nederland. De site is in 2005 opgericht met het idee om de zorgverzekeringsmarkt inzichtelijk en vergelijkbaar te maken. De gedachte was dat transparantie van het zorgaanbod uiteindelijk leidt tot betere zorg en lagere kosten. Dat betekent dat je ook bij ze terecht kan met vraagstukken over bijvoorbeeld het beste ziekenhuis, voor de goedkoopste tandarts of de scherpste zorgpremie. Het vergelijken is gratis.

Jaarlijks vragen miljoenen mensen een offerte op via de site. ZorgKiezer ontvangt pas een premie van de zorgverzekeraars op het moment dat de verzekering daadwerkelijk wordt afgesloten. Ze verzorgen dus de gehele overstap en zijn daarna ook altijd beschikbaar voor vragen over de verzekeringen. Voor een afgesloten verzekering ontvangen ze gemiddeld 18 euro per jaar uitgaande van een polisduur van 5 jaar. Door afspraken te maken met zorgverzekeraars kunnen ze hun bezoekers ook collectieve kortingen aanbieden bij o.a. Nationale Nederlanden, Menzis, Ohra, ONVZ en Zorg & Zekerheid.

Lead Generatie

Een vergelijkingswebsite als ZorgKiezer is eigenlijk een grote funnel. Het draait er namelijk allemaal om dat de bezoekers alle benodigde informatie achterlaat op ZorgKiezer en vervolgens een keuze maakt voor een nieuwe zorgverzekering. Lead generatie pur sang.

Drukke markt

Als een echte disruptor kon ZorgKiezer jarenlang ongestoord groeien door gebruik te maken van advertenties op tv, radio en out-of-home. Echter is de branche waarin ZorgKiezer opereert de afgelopen jaren een stuk complexer geworden. Naar goed voorbeeld zijn er een flink wat vergelijkingsplatformen bijgekomen. De zorgverzekeringsmarkt zelf is ook flink verzadigd en herkenbaar aan de hevige concurrentie. Het overstappen van zorgverzekeraar is alleen mogelijk in een korte periode. Het aanbod is gigantisch en redelijk gelijkgestemd. Aldus, een enorme uitdaging voor de marketeers. In zeven weken tijd wordt er een jaarbudget doorheen gejaagd met campagnes en uiteindelijk stapt het grootste deel van de mensen pas over tussenkerst en oud-en-nieuw.  

Data gedreven overleven

Om te overleven tussen het marketinggeweld en misschien zelfs nog op te kunnen schalen, ontstond bij ZorgKiezer sterk de behoefte om de strategie datagedreven te maken. Het belangrijkste doel hierbij was de mogelijkheid om een mix van kanalen op te stellen die persoonlijker en efficiënter zou worden dan ooit tevoren. Denk aan individuele informatievoorziening voor klanten, maar ook het vereenvoudigen van het overstapproces. ZorgKiezer haakte e-commercebureau Yellowgrape aan om deze strategie te ontwikkelen en zo het rendement van de marketingkanalen te kunnen verhogen. In het overstapseizoen van 2020/2021, dat slechts 7 weken duurde, zou ZorgKiezer een groei in overstappers van maar liefst 30% moeten behalen.

Plan van aanpak

Voor deze uitdaging paste Yellow Grape een tweeledige strategie toe. Enerzijds speelde het verkrijgen van nieuwe leads een grote rol, aangezien ZorgKiezer flink wilde groeien. Aan de andere kant probeerden ze bestaande klanten bewust te maken van het feit dat ze dit jaar weer een zorgverzekering konden uitzoeken via het platform.

Snel schakelen

Het overstapseizoen voor een nieuwe zorgverzekering is bijzonder kort. Dat komt ook omdat pas relatief laat in het jaar bekend is wat er gaat veranderen. Op de derde dinsdag van september,Prinsjesdag, maakt het kabinet bekend wat de wettelijke veranderingen zijn inde basisverzekering voor het komende jaar. Dit wordt gezien als het startsein om campagne te gaan voeren voor de overstap naar een andere zorgverzekeraar. Doordat ongeveer de helft van de mensen dus overstapt in de laatste week is er sprake van een funnel van weken. In die periode wordt er enorm veel gebruik gemaakt van vergelijkingen op ZorgKiezer, maar ook bij concurrerende platforms en verzekeraars. Om de campagne effectief te maken en te houden in deze drukke en korte periode, was een zogenoemd360-graden klantprofiel nodig. Door juist vanaf de eerste interactie al het gedrag te loggen in een Customer Data Platform bouw je direct een 360 graden klantprofiel op. Dat is ook direct de basis van de een-op-een-personalisatie gedurende de campagne. Hoe meer data er beschikbaar zijn, hoe gerichter het wordt.

360 graden klantenprofiel

Squeezely geeft je per klant een kraakhelder overzicht van alle relevante data. Wie is de klant, welke events hebben plaatsgevonden, in welke klantfase zit iemand? De velden zijn binnen Squeezely volledig te naar eigen voorkeur aan te passen, zodat je direct en alleen ziet wat je wil zien. Het klantprofiel combineert CRM-data met iemands gedrag op de website. Alles netjes op één centrale plek.

Aanvullen maar!

Als je binnenkomt op de homepagina dan moet de bezoeker eerst wat basisinformatie invoeren voordat deze verder kan. Denk aan geslacht en leeftijd maar ook gezinssituatie. Al deze informatie wordt in Squeezely gebruikt om het profiel van de bezoekers op te bouwen. En dat is nodig ook, want in de drukke en korte periode moet alles op alles gezet word en om conversie te behalen. Door juist vanaf de eerste interactie al het gedrag te loggen in bouwden ze direct een 360-graden klantprofiel op.Dat is ook direct de basis van de een-op-een-personalisatie gedurende de campagne. Hoe meer data er beschikbaar zijn, hoe fijnmaziger dit wordt.

Klaar voor de start? Email!

Het overstapseizoen wordt dus altijd afgetrapt met Prinsjesdag. Dan is email natuurlijk het uitgelezen kanaal om de plannen van de regering met betrekking tot de zorgverzekeringen bekend te maken. Dan begint de oriëntatiefase. In het CDP van Squeezely kunnen bezoekersgeheel automatisch in een audience die bij deze fase hoort toegevoegd worden. Veel mensen beginnen na Prinsjesdag al rond te kijken, maar zeker de helft stelt het overstappen uit tot de laatste dagen van het jaar. Hier zit een uitgelezen kans voor het e-mailkanaal, dat op deze volgende manier stapsgewijs en per fase volledig wordt benut.

Profielverrijking

In de weken voorafgaand aan 12 november zetten ze vol in op profielverrijking om de persoonlijke situatie van klanten in kaart te brengen. Een verandering in zorgbehoefte of gezinssamenstelling is namelijk van grote invloed op het persoonlijke zorgadvies. Gedurende de campagne gebruiken ze onder meer on site gedrag om het advies verder aan te scherpen en zo accuraat mogelijk te maken.

Bewaar mijn resultaten

Ten tweede geven ze bezoekers de kans om de bekeken polissen en resultaten te bewaren en naar zichzelf te mailen, zodat ze dit op een later moment kunnen voltooien. Een slimme truc om ook de database te vergroten. De pop-up zoals hieronder getoond hebben ze zonder al teveel technische kennis zelf op kunnen zetten in Squeezely.

Vanuit deze mail, die tevens ook vanuit Squeezely getriggerd kan worden, kan er direct doorgeklikt worden naar het ‘afhaakmoment’ in de vergelijker en zijn de gegevens van de bezoeker vooraf ingevuld. 

Premie alert

Ten derde hebben ze een premie alertcampagne opgezet, waarmee ze direct na bekendmaking van de nieuwe premies in de inbox zaten. De campagne vormde een belangrijk onderdeel van de leadgeneratie enorm. m vanaf het eerste moment een top of mind positie te veroveren onder de vergelijkers. Het e-mailkanaal sluit dankzij de nieuwe automations perfect aan op de journey van de klanten en speelt daarmee een grote rol in het omtoveren van nieuwe bezoekers tot klanten.

Conclusie

ZorgKiezer is eenideaal voorbeeld voor het inzetten van een Customer Data Platform voor het verbeteren van lead generatie. Door op slimme momenten de bezoekers te helpen herinneren en door het lead generatie proces simpeler te maken is het mogelijk om meer leads uit jouw website te halen

Bekijk ook deze Squeezely cases

Kwaliteit en klantervaring bovenaan
Hoe een reisplatform naar een hoger niveau getild werd
Kees Smit Tuinmeubelen innoveert al 75 jaar
Betere meetbaarheid en lagere acquisitiekosten voor Ibizamode met Conversions API